Kommunizieren Sie schon mit Ihrer Zielgruppe?

17. Februar 2023

Industrieunternehmen entwickeln sich zunehmend vom Produkt- zum Lösungsanbieter. Doch wer sich als Lösungsanbieter positioniert, muss das seiner Zielgruppe nachvollziehbar kommunizieren und verdeutlichen. Denn im Gegensatz zu Produkten sind Lösungen nicht so einfach zu erklären.

Noch in der Produkt-Kommunikation gefangen.

Die Unternehmen stehen vor der Herausforderung, die oft produktfokussierten Vertriebs- und Marketingaktivitäten inhaltlich auf ihre Zielgruppen hin auszurichten. Aufgrund von Zeit, Ressourcen und Budgetgründen wird vielfach versucht, bereits bestehende Produkt-Kampagnen mit allgemeingültigen Produktvorteilen in eine definierte Zielgruppe auszurollen und zu schauen was passiert. Die Ergebnisse bleiben oft weit hinter den gesteckten Erwartungen zurück.

Warum?
Eine erfolgreiche Zielgruppen-Kommunikation erfordert die Auseinandersetzung mit dem Kunden und eine Änderung der Sichtweise.

Kommunizieren Sie mit Ihrer Zielgruppe!

Das bedeutet für die Teams aus dem Marketing und dem Produktmanagement ein Umdenken im kommunikativen Ansatz: weg vom produktorientierten Ansatz hin zu einem zielgruppenorientierten Ansatz. Denn im Gegensatz zu einem Produktanbieter nimmt man als Lösungsanbieter den Blickwinkel seiner Zielgruppe ein, d.h.

nicht das Produkt, sondern die jeweilige Zielgruppe stehen im Mittelpunkt der Kommunikation.
Arbeitsweise, Prozesse, Probleme und Herausforderungen müssen analysiert und verstanden sein.
anstatt von Produktvorteilen und technischen Features müssen Lösungen mit messbaren Mehrwerten und Benefits herausgearbeitet werden: inhaltlich, sprachlich und visuell.

Doch wo liegen die Unterschiede zwischen der produkt- und zielgruppenorientierten Kommunikation? Welche Kriterien müssen berücksichtigt werden? Eine Vergleichsübersicht als Download finden Sie rechts.

Produkt- und Zielgruppenkommunikation im Vergleich

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Zentrales Nutzenversprechen

Es braucht einen roten Faden – eine durchgängige Story mit einem klaren Nutzenversprechen – die der Zielgruppe verdeutlicht und belegt, warum man der richtige Partner für sie ist.

Um es am Beispiel der Zahl “6” im Bild oben besser zu verdeutlichen: der Kunde kauft das Produkt, weil die Nutzenbotschaft „9x schneller“ ihm einen deutlichen Mehrwert aufzeigt.